【事例】翻訳アプリでは越えられない「信頼」と「文化」の壁。ミネルヴァスリープ株式会社がドイツ・ケルン国際家具見本市で掴んだ、世界市場で戦うための「一次情報」
ミネルヴァスリープ株式会社
ウレタンフォームの加工メーカーとして長年の実績を持ち、自社ブランド「ミネルヴァスリープ」を展開。日本製の高品質なウレタンを使用したマットレスや枕などの寝具を製造・販売している。
国内市場にとどまらず、グローバルな視点で競争力を高めるべく、海外の展示会視察や情報収集に注力。
2026年1月、ドイツで開催された世界最大級の家具見本市「imm cologne（ケルン国際家具見本市）」の視察において、ロコタビを活用した。
海外の展示会は、現地のトレンドや競合の動向を肌で感じる絶好の機会です。しかし、そこには常に「言葉」と「文化」の壁が立ちはだかります。 今回、ドイツ・ケルンへの視察にあたり、ロコタビサービスを活用したミネルヴァスリープ株式会社の代表取締役・出口泰博さんに、翻訳アプリでは決して得られない「対人コミュニケーション」の価値と、現地で目の当たりにした市場のリアルについて詳しくお話を伺いました。
海外展示会、「言葉」の壁だけで機会を逃していませんか？
ロコタビなら、世界180カ国・2,500都市以上の現地在住日本人が、通訳・商談アテンド・市場調査まであなたのビジネスをサポートします。
目次
展示会参加の目的と、スマホ全盛時代にあえて「人」を選んだ理由
― 今回、ドイツの「imm cologne」視察を行われた戦略的な目的を教えてください。
出口さん： 主な目的は、自社ブランド「ミネルヴァスリープ」の商品開発、グローバル市場におけるベンチマーク、そして今後の事業計画検討です。 私たちは日本の町工場としてウレタン素材を加工していますが、自社ブランドを立ち上げた今、戦う相手は国内メーカーだけではありません。世界市場でどのような製品がトレンドなのか、競合がどのような動きをしているのかを知る必要があります。 かつて世界最大級と言われたケルンの展示会には、そのヒントがあると考えました。
― 視察にあたり、ロコタビを利用された背景にはどのような課題感があったのでしょうか。
出口さん： 以前は台湾、上海、韓国などの展示会へ、翻訳アプリだけを頼りに行っていましたが、ビジネスの現場では明確な限界を感じていました。 アプリは便利ですが、どうしてもタイムラグや誤訳が発生します。しかし最大の問題は、「言葉」は変換できても、相手との「会話」のキャッチボールや、深いコミュニケーションが成立しない点です。
ビジネスにおいて重要なのは、相手の目を見て、微妙なニュアンスまで汲み取り、信頼関係を築くことです。アプリ越しに機械音声を聞かせるだけでは、相手も本音で話してくれませんし、こちらの熱量も伝わりません。「人」が間に入り、感情を通わせながら会話をすることで初めて、相手も安心感を持って対応してくれるのだと痛感し、今回は現地在住のロコの方に依頼しました。
「通訳」以上の価値──現地在住者だからこそ回避できたリスク
― 実際にロコの方と同行して、単なる通訳以上のメリットはありましたか。
出口さん： 非常に大きかったですね。特に印象的だったのは、現地の文化やマナーに基づいたリスク管理です。 ドイツのレストランでの出来事ですが、私が日本での癖で、店員さんを呼ぶために手を高く挙げようとしたんです。すると、同行していたロコの方が慌てて私を止めました。「ドイツでそのジェスチャーは、ナチス式敬礼を連想させるタブーであり、最悪の場合、警察沙汰になる可能性がある」と教えてくれたのです。
― それは日本から行くだけでは、なかなか気づけないことですね。
出口さん： そうなんです。ドイツでは店員とはアイコンタクトでやり取りするのがマナーで、来るまで静かに待つのが常識だそうです。「すいません」と大声で呼ぶこともありません。 こうした現地の「当たり前」や文化的な背景は、ガイドブックやネット検索ではなかなか出てきません。現地に住んでいる日本人だからこそ、その場の空気を読み、スムーズに現地に溶け込むサポートをしてくれました。もし自分たちだけで行っていたら、知らず知らずのうちにトラブルになっていたかもしれません。
「チーム」で見せる信頼感──商談相手の態度が劇的に変わった
― 展示会場での商談や視察において、変化はありましたか。
出口さん： 今回はYouTubeでの情報発信も兼ねていたため、カメラマンも同行していたのですが、そこに「現地の言葉が話せる通訳」が加わることで、出展企業からの見え方が劇的に変わりました。 私一人で単身乗り込むよりも、「カメラマンと通訳を連れた、しっかりした体制の会社」という印象を与えることができ、ブースの担当者の対応が明らかに丁寧になりました。
― 体制を整えることが、信用に繋がったのですね。
出口さん： はい。きちんとしたビジネス体制を見せることで、相手も「冷やかしではない」と判断し、より質の高い情報を引き出せたと思います。 また、ロコの方は単に言葉を訳すだけでなく、こちらの意図を汲んで交渉のサポートをしてくれました。これは、翻訳アプリ片手に一人で回っていた時とは比べ物にならない成果であり、ビジネスにおける「対人通訳」の重要性を再認識しました。
現場で肌で感じた「9割が中国企業」という衝撃と危機感
― 今回の視察で得られた最大の成果は何でしたか。
出口さん： ヨーロッパの展示会であるにもかかわらず、出展企業の9割近くが中国企業だったという「現実」を目の当たりにしたことです。 当初はヨーロッパのデザイントレンドを学ぶつもりでしたが、蓋を開けてみれば、圧倒的な中国の製造業の勢いと価格競争力に圧倒されました。ヨーロッパのメーカーだと思っても、実際は中国でOEM生産をしているケースも多かったです。
― それはネットや資料だけでは分からない「一次情報」ですね。
出口さん： まさにそうです。ネット検索ではケルンの展示会のキラキラした情報は出てきても、こうした泥臭いリアルな情報はほとんど出てきません。 現地に行ったからこそ、「この中で日本のメーカーとしてどう戦うか」「価格競争に巻き込まれず、品質やブランドでどう差別化するか」という強烈な危機感と問題意識を持つことができました。
ロコタビを通じてスムーズな視察ができ、通訳や移動のストレスがなかったおかげで、こうした本質的な市場の把握や戦略の思索に集中することができました。これは大きな収穫です。
柔軟なスケジュールと安心のプラットフォーム
― ロコタビのサービス自体の使い勝手はいかがでしたか。
出口さん： 決まったスケジュールのパッケージツアーとは異なり、「その人の時間を押さえる」ことができる点が非常に良かったです。 展示会が終わった後も、現地の美味しい食事を教えてもらったり、カフェで情報交換をしたりと、柔軟なコミュニケーションが取れました。ビジネスライクな関係だけでなく、現地の生活者としての視点を聞けたのも面白かったですね。
また、個人間のやり取りとはいえ、決済などはロコタビのプラットフォームを介して行うため、金銭的なトラブルの心配がなく、安心して利用できた点も評価しています。
今後の展望
― 今後の海外展開について教えてください。
出口さん： 今回の視察で得た知見と危機感を持ち帰り、4月にはイタリア・ミラノで開催される「ミラノサローネ」の視察も予定しています。そこでもまたロコタビを利用するつもりです。 海外の展示会は情報戦です。今後も「人」の力を借りながら、現地のリアルな情報を掴み、自社ブランドのグローバルな展開に活かしていきたいと考えています。
【ご協力企業】 ミネルヴァスリープ株式会社
公式ECサイト：ミネルヴァスリープ
日本製のウレタンスポンジを使用した、こだわりの寝具ブランドを展開。
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