【事例】中国の展示会で仕入れ先を探す｜代理店経由から直接仕入れの検討へ
中国の展示会で仕入れ先を探したい。そう考えたとき、まず気になるのが中国語でのやり取りや、輸入に関わる手続きの進め方です。公冠株式会社でデジタルサイネージ部の責任者を務める前川慶紀さんは、中国・上海で開かれたデジタルサイネージの展示会「SIGN CHINA（サインチャイナ）」を初めて視察し、現地在住の日本人「ロコ」に通訳を依頼しました。社内に中国語を話せる人がいない中、通訳を介してブースで製品の仕様や価格帯を直接確認し、今後の仕入れを考えるうえでの情報を現地で得ています。
この事例の要点
- 課題：デジタルサイネージ機器の仕入れは日本の代理店経由が前提で、中国メーカーとの直接取引に向けては、中国側とのやり取りや輸入手続きのノウハウを社内に持つ必要があった。
- 取った手段：初めての海外展示会として上海のSIGN CHINAを視察し、ブースでの中国語のやり取りをロコの通訳に依頼した。
- 視察後の変化：新商品の開拓と既存商材の直接仕入れを検討できる状態になった（具体的な取引はこれから）。
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目次
中国の展示会で仕入れ先を探す｜代理店経由から直接取引の検討へ
― まず、事業について教えてください。
前川氏：当社は創業113年目を迎えます。現在はWeb事業が主軸で、6年前に新たにデジタルサイネージ事業を立ち上げました。
― デジタルサイネージの仕入れは、どのように行っていたのですか。
前川氏：デジタルサイネージ業界では、中国で製造された商品を日本市場に持ち込んで販売するケースが8〜9割を占めているのが現状です。中国のメーカーから、直接営業メールが届くことも日常的にあります。
ただ、当社はこれまで、日本の代理店を通じて仕入れることを前提としていました。仕入れ先の候補も、日本の代理店が扱う商品の範囲でしか見ていませんでした。同業他社でも、中国と直接交渉している企業は多くないと考えています。
― これまで代理店経由で仕入れていた理由を教えてください。
前川氏：中国から直接仕入れる方法があることは認識していました。ただ、中国側とのやり取りや輸入関税など、周辺の実務には専門的なノウハウが必要になるため、これまでは代理店を通じた仕入れを選んできました。
― 状況が変わったきっかけを教えてください。
前川氏：社内の体制が整い、中国との取引を検討しやすくなったことです。これにより、障壁は想定していたほど高くないと分かり、自社でも取り組める領域だと判断しました。
そこで、中国から仕入れて販売する事業を伸ばす方針を決めました。良い商品を、より手頃な価格で提供したいと考えています。その第一歩として、良い商品が実際にあるかを確かめるため、上海で開催されるデジタルサイネージ展示会「SIGN CHINA」への参加を決めました。
中国の展示会の通訳はどう選ぶ？料金の分かりやすさと年齢の近さ
― 通訳は、どのように探しましたか。
前川氏：社内には中国語を話せる人材がいません。以前にロコタビを利用したことがあり、通訳や現地案内を依頼できるサービスだと知っていたため、最初からロコタビで探しました。
― ロコを選んだ決め手は何でしたか。
前川氏：1つは、料金がページに明示されていたことです。ロコごとに料金体系やサービス内容は異なりますが、金額が明確に示されていたため、そのまま依頼を決めることができました。
もう1つは年齢です。私は30代で、ロコのプロフィールにも30代と記載されていました。依頼するのであれば、年齢の近い方にお願いしたいと考えました。
SIGN CHINA当日｜ブースでのやり取りは約7割が中国語
― 当日は、どのように会場を回りましたか。
前川氏：事前にWebサイトなどで、訪問したい企業の候補をある程度挙げていました。当日は、実際に関心を持ったブースを順に回りました。
― ブースでは、何語でやり取りをしましたか。
前川氏：英語で対応できる担当者もいましたが、体感では約7割が中国語でのやり取りでした。
― 通訳を依頼して、どのような点が良かったですか。
前川氏：日本では見られない製品に触れられたうえ、製品の規模感や仕様、価格帯を、通訳を介してある程度その場で確認できたことは、非常に有意義でした。
通訳の方には、ほぼ1日、丁寧に対応していただきました。こちらが確認したいことをきちんと聞いていただき、メーカー側が伝えたいことも、しっかりと伝えていただきました。支払った金額以上の価値があったと感じています。
視察後の変化｜中国メーカーとの取引を検討できる状態に
― 視察を経て、どのような変化がありましたか。
前川氏：新商品の開拓と、既存商品の直接仕入れです。この2点は実現できる可能性があると考えています。展示会では、実際に仕入れて販売してみたいと思える商品もありました。ただ、具体的なビジネスにはまだ落とし込めていない段階です。
― 現地企業とのやり取りの中で、日本との違いを感じることはありますか。
前川氏：当社としては、まずテストとして1〜2台から始めたいと考えています。一方で、中国側からは最初から数百台単位での発注を求められることがあります。発注量に対する感覚には違いを感じています。
今後の展望｜上海以外の展示会も視野に
― 今後の予定を教えてください。
前川氏：上海以外の展示会も検討しています。アメリカでも同様の展示会があると聞いており、状況によっては参加も検討したいと考えています。また上海を訪れる機会があれば、今回と同じロコに依頼したいと思います。
中国の展示会で仕入れ先を探す担当者へ｜この事例からわかる3つのポイント
- 展示会は、現物とメーカーの担当者に同時に会える場：公冠株式会社は、良い商品が実際にあるかを確かめる目的で展示会を選び、製品の仕様や価格帯をメーカーに直接確認しました。
- ブースでは中国語での対応が必要になる前提で準備する：英語で話せる担当者もいましたが、前川さんの体感ではやり取りの約7割が中国語でした。通訳を介することで、聞きたいことを確認し、メーカー側の説明も受け取ることができました。
- 発注量の感覚の違いを知っておく：少量のテストから始めたい日本側と、最初からまとまった数量を求める中国側との間には、温度感の差がありました。公冠株式会社も、この差を踏まえながら検討を進めています。
【ご協力企業】公冠株式会社
大阪市に本社を置く、1913年創業のWeb制作会社。社名には「公」（一般の人にも手が届く）と「冠」（最高の品質）という理念が込められている。200以上の制作実績を持つホームページ制作を主軸に、Shopify制作や広告運用代行を展開するほか、オリジナルのクラウド型デジタルサイネージCMS「PANELIZE」を中心に、デジタルサイネージの販売・設置も手がけている。
▶ 公式サイト：https://www.kokan.co.jp/
▶ PANELIZE（デジタルサイネージ）：https://panelize.jp/
海外の展示会視察・商談に、現地在住者のサポートを
ロコタビでは、海外在住の日本人「ロコ」に、展示会での通訳や視察同行、現地でのアテンドなどを直接相談・依頼できます。料金やサービス内容は、ロコごとのプロフィールで確認してから選べます。
中国の展示会で仕入れ先を探したい、メーカーと直接話して仕様や価格を確かめたい。そんな視察の準備に、ロコタビをご活用ください。